Über mich

Als Außendiensttechniker in der Großrechnerwelt habe ich mich im Jahr 1993 entschieden, in den Vertrieb zu wechseln, und zwar in den IT-Großhandel.

Damals war es noch weit verbreitet, neue Mitarbeiter nach einer kurzen Einweisung direkt ins kalte Wasser zu werfen. Für mich hat das bedeutet, direkt in die telefonische Kaltakquise einzusteigen, und das ohne Vorkenntnisse im Vertrieb.

Die ersten Schritte waren sehr schwierig, denn ich habe am Telefon sehr häufig das Wort „nein“ gehört, und es war oft eine sehr große Überwindung, wieder zum Hörer zu greifen. Es war frustrierend, wenn der Aufwand sich nicht in den Umsatzzahlen gezeigt hat, zumal sich das Gehalt zu großen Teilen aus Provisionen zusammengesetzt hat. Dann kamen auch noch die Zweifel, ob ich überhaupt der Typ dafür bin, um erfolgreich zu verkaufen. Doch nach einigen Tagen konnte ich meinen ersten Abschluss mit einem Neukunden machen. Das war eine riesige Befreiung, weil es mir gezeigt hat, dass es geht. Dass ich am Telefon verkaufen kann. Doch die Freude war kurz, weil es danach wieder sehr schwierig war, weitere Neukunden für mich zu gewinnen, und die Umsätze blieben sehr überschaubar.

Meine Rettung war damals ein reiner Zufall. Ich habe irgendwo in einer Fachzeitschrift gelesen, dass es hilfreich sein kann, wenn nicht das „ja“ des Kunden zum Auftrag das Ziel ist. Ziel sollte es demnach sein, sich 1000 „nein“ abzuholen. Das hörte sich zunächst mal sehr verrückt an, aber ich habe es trotzdem umgesetzt und eine Strichliste darüber geführt, wie viele „nein“ ich bekommen hatte. Ich hatte ja nichts zu verlieren.

Jedes „nein“ brachte mich meinem Ziel näher und der Effekt war, dass der Griff zum Telefon gar kein Problem mehr für mich war. Aber es gab noch einen weiteren Effekt. Die Zahl der neu akquirierten Kunden und die Umsätze gingen dadurch stetig nach oben, denn während ich weiter meine Strichliste führte, kamen zwangsläufig auch immer mehr Aufträge dazu. Dadurch hatte ich nach wenigen Monaten im Vertrieb mein Technikergehalt schon übertroffen und mein Selbstbewusstsein am Telefon ist dadurch massiv gewachsen.  

Mit den Umsätzen wuchsen auch meine Aufgaben. Von der Leitung eines kleinen Teams über den Aufbau einer Niederlassung in Berlin bis hin zur Vertriebsleitung mit einer Personalverantwortung von mehr als 100 Verkäufern habe ich sehr viel Erfahrung sammeln können. Im Jahr 2006 bin ich den Schritt in die Selbständigkeit gegangen. Seitdem habe ich mich stetig mit Büchern, Seminaren und Online-Kursen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und NLP weitergebildet.

Warum es das Projekt Verkaufstuning gibt 

Auf den zahlreichen Seminaren habe ich sehr viele interessante Menschen kennengelernt und fast alle Teilnehmer waren während der Seminare  voll motiviert, doch das neue Wissen umzusetzen hat dann aus unterschiedlichen Gründen oft nicht geklappt.

Mir ging es ganz genauso und ich habe mich gefragt, warum das so ist.Ein entscheidender Punkt ist die 72-Stunden-Regel, also der Start der Umsetzung innerhalb der ersten 72 Stunden, denn sonst sinken die Chancen einer erfolgreichen Umsetzung gegen Null. Das Wissen ist zwar noch da, aber nicht mehr präsent und wird daher nicht umgesetzt.

Doch die größte Erkenntnis war, dass vor allem die Teilnehmer sehr viel für ihr Business mitnehmen konnten, die genau wussten, wo sie in ihrem Business ansetzen müssen und die sich zunächst auf nur einen Punkt fokussiert haben. So konnten sie direkt durchstarten und waren dadurch sehr erfolgreich mit der Umsetzung.

Damals habe ich erkannt, dass es für mich ebenfalls nicht möglich ist, alle Inhalte auf einmal umzusetzen, die ich in kurzer Zeit gelernt hatte. Also habe ich es genau so gemacht, mich auf einen Punkt konzentriert und die Verbesserungen haben sich dann im Verkauf nach jedem Seminar oder jedem Buch sehr schnell eingestellt, und das oft mit nur kleinen Anpassungen. Aus dieser Erfahrung heraus ist das Projekt „Verkaufstuning“ entstanden.  

Von der Idee bis zum Start

Von der Anfangsidee bis zum Start hat es fast 18 Monate gedauert, vor allem auch deshalb, weil ich ein großer Perfektionist bin und mir dadurch manchmal selbst im Weg stehe. Es hat mich viele schlaflose Nächte gekostet, weil immer neue Ideen zur Umsetzung dazukamen, die mir dann keine Ruhe gelassen haben.

• Wo sitzen die größten Umsatzbremsen?
• Wie können diese Bremsen am besten erkannt und dann schnell und einfach gelöst werden?
• Wie kann ein so umfangreiches Thema in kleine Häppchen aufgeteilt werden, damit die Umsetzung viel leichter fällt?
• Wie können Unternehmer und Verkäufer von meinen Erfahrungen am besten profitieren?
• Was ist nötig, damit aus guten Verkaufsgesprächen ein Auftrag wird?
• Wie können Unternehmer und Verkäufer ihre Erträge optimieren? 

Entstanden ist eine umfangreiche Analyse und ein gut sortierter und gut gefüllter Werkzeugkasten für Ihren Verkaufsprozess, mit dem passenden Werkzeug für jeden Bereich, von der Positionierung bis zum Verkauf, vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Nutzen Sie einfach genau das Werkzeug, was Sie gerade brauchen. Setzen Sie es konsequent um und der Erfolg lässt sich gar nicht vermeiden. 

Was Verkaufstuning von anderen Angeboten unterscheidet 

Umsetzung

Drittens liegt der Fokus nicht auf der Wissensvermittlung, sondern auf der Pareto-optimalen, schnellen und einfachen Umsetzung. Nur angewandtes Wissen bringt bessere Ergebnisse, doch vom Wissen zum Handeln ist oft ein riesiger Schritt. Darum sind die Themen für Sie so aufbereitet, dass Sie schnell und einfach in die Umsetzung gehen können, um mögliche Umsatzbremsen schnell zu lösen. So sparen Sie viel Zeit und Geld und Sie bekommen schnell bessere Ergebnisse. Und das allerbeste: Wenn es bei Ihrer Umsetzung hakt, bekommen Sie die Unterstützung, die Sie gerade benötigen.

Die 15 Verkaufstuning-Komponenten

1. Positionierung

1.1 Marktanalyse
Wie sieht Ihr Marktumfeld aus und was können Sie von Ihren Wettbewerbern übernehmen?
Marktdefinition – Wettbewerbsanalyse – Modelling

1.2 Eigenes Unternehmen
Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen und was macht Sie einzigartig?
Unternehmensanalyse – USPs – Werte und Ziele

1.3 Zielgruppe
Wer sind Ihre Wunschkunden, wie ticken sie, was haben sie gemeinsam und wie können Sie Ihre Wunschkunden zum Helden machen? Zielgruppendefinition – Gemeinsamkeiten – Kundenwertschätzung

1.4 Angebot
Was haben Ihre Kunden davon, wenn sie bei Ihnen kaufen, welche unterschiedlichen Entscheidungsmuster haben sie und wie können Sie Interessenten dazu motivieren, bei Ihnen zu kaufen?
Kundennutzen – Kaufmotive – Kundenadressierung

1.5 Vermarktung
Wie können Sie mit Ihrer Kommunikation am besten Ihre potentiellen Kunden für Ihr Angebot begeistern?
Kommunikation – Einzigartigkeit – Storytelling

1.6 Aufmerksamkeit
Wie bekommen Sie am schnellsten die Aufmerksamkeit Ihrer Wunschkunden und wie steigern Sie das Interesse an Ihrem Angebot? 
Kontrast – Kernaussage – Aufmerksamkeitsverstärker 

2. Vertrieb

2.1 Vorbereitung
Wie sind Sie bestens vorbereitet, um Ihre gewünschten Ziele zu erreichen, ohne das wichtige Punkte vergessen gehen?
Gesprächsrahmen – Leitfäden – Checklisten

2.2 Kundengespräch
Wie behalten Sie die Gesprächsführung und wie führen Sie Ihren potentiellen Kunden zum Abschluss?
Gesprächsstrategie – Gesprächsführung – Argumentationstechniken

2.3 Kundenansprache
Wie können Sie am besten und vor allem klar verständlich Ihren potentiellen Kunden deren Nutzen aufzeigen, damit sie den Wunsch verspüren, Ihr Angebot zu kaufen?
Verständlichkeit – Lösungsorientierung – Positive Formulierungen

2.4 Verkaufstechniken
Wie erkennen Sie den Bedarf Ihrer potentiellen Kunden, wie führen Sie sie zum Abschluss und wie gehen Sie mit Einwänden um?
Bedarfsermittlung – Abschlusstechniken – Einwandbehandlung

2.5 Entscheidungsverstärker
Wie verstärken Sie den Kaufwunsch Ihrer potentiellen Kunden?
Beweise – Verkaufstrigger – Glaubwürdigkeit und Kompetenz

2.6 Umsatzoptimierung
Wie können Sie Ihre Umsätze planbarer machen und unnötige Preisnachlässe vermeiden?
Zusatzgeschäft – Preisverhandlung – Umsatzplanung

3. Nachhaltigkeit

3.1 Produktivität
Wie steigern Sie Ihre Ergebnisse durch eine bessere Zeiteinteilung und klare Strukturen?
Zeitmanagement – Entscheidungskompetenz – Klare Zuständigkeiten

3.2 Künftige Umsätze
Wie können Sie künftig Ihre Umsätze weiter ausbauen und festigen?
Kundenbindung – Weiterempfehlungen – Skalierung

3.3 Vertriebsmitarbeiter
Wie können Sie Ihren Verkäufern deren Arbeit erleichtern und sie zusätzlich immer besser machen?
Mindset – Teambuilding – Schulungen

umfangreiche Analyse – Auswertung inklusive Handlungsempfehlung – punktgenaue Lösung

Sie werden erstaunt sein, wo Sie in Ihrem Verkaufsprozess unnötig Umsatz liegen lassen und wie schnell und wie einfach Sie viele dieser Umsatzbremsen lösen können.

Glück ist, wenn Gelegenheit auf Bereitschaft trifft.    Manfred Winterheller, international erfolgreicher Vortragender, Unternehmer, Coach und Autor

Wenn Sie gerne mehr erfahren möchten, dann sollten wir uns unterhalten. Nutzen Sie für Ihre Anfrage einfach das Kontaktformular oder senden Sie Ihre Anfrage per Mail an kontakt@verkaufstuning.de.

Ich freue mich schon jetzt auf das Gespräch mit Ihnen.

Bis dahin herzlichst

Ihr Rüdiger Wiehe